คำนวณต้นทุนทำทัวร์ และตั้งราคาขายยังไงให้มีกำไร และวิธีป้องกันการคิดผิดไม่ให้เข้าเนื้อ
การทำโปรแกรมทัวร์ให้น่าสนใจเป็นเรื่องที่หลายคนให้ความสนใจมาก โดยเฉพาะเรื่องทำยังไงให้ขายได้โดยไม่ขาดทุน เพราะต่อให้ลูกค้าชอบโปรแกรมมากแค่ไหน ถ้าคิดต้นทุนผิด ลืมค่าใช้จ่ายบางอย่าง หรือกำหนดราคาขายต่ำเกินไป ทริปที่ขายดีอาจกลายเป็นทริปที่ยิ่งขายยิ่งเหนื่อยก็ได้
สำหรับ Tour Operator ที่กำลังเริ่มทำโปรแกรมใหม่ สิ่งสำคัญคืออย่าคิดราคาจากความรู้สึกว่า “คู่แข่งขายประมาณนี้ เราก็ขายประมาณนี้แล้วกัน” แต่ควรรู้ก่อนว่าทริปหนึ่งมีต้นทุนจริงเท่าไร ต้องมีลูกค้ากี่คนจึงจะคุ้ม และราคาขายที่ตั้งไว้เหลือกำไรเพียงพอหรือไม่
บทความนี้จะอธิบาย วิธีคิดราคาทัวร์ แบบง่าย ๆ ที่สามารถนำไปลองใช้กับโปรแกรมจริงได้เลยครับ
1. เริ่มจากแยกต้นทุนให้ครบก่อน
ต้นทุนทัวร์ไม่ได้มีแค่ค่ารถ โรงแรม และอาหาร สิ่งที่มักทำให้ตัวเลขคลาดเคลื่อนได้ง่ายๆ คือค่าใช้จ่ายเล็กๆ ที่รวมกันแล้วกลายเป็นเงินจำนวนไม่น้อย หรือค่าใช้จ่ายจิปาถะนั่นแหละครับ
ตัวอย่างต้นทุนที่ควรนำมาคิด เช่น
- ค่ารถตู้ รถบัส หรือค่าเดินทาง
- ค่าโรงแรม
- ค่าอาหาร
- ค่าเข้าชมสถานที่
- ค่าไกด์
- ค่าประกันการเดินทาง
- ค่าทิป
- ค่าใช้จ่ายของ Tour Leader
- ค่าเดินทางหรือที่พักของพนักงาน
- ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน
- Commission สำหรับ Agent
- ค่าโฆษณา
- ค่าใช้จ่ายสำรอง
ก่อนตั้งราคาขาย เราควรไล่รายการจิปาถะที่อาจจะเกิดขึ้นให้ครบเสียก่อน เพราะถ้าลืมต้นทุนไป 100 บาทต่อคน สำหรับกรุ๊ป 30 คนก็เท่ากับกำไรหายไป 3,000 บาทแล้วนะครับ เพราะฉะนั้นไม่ควรมองข้ามเลย 😣
2. แยกให้ออกว่าอะไรเป็น “ต้นทุนต่อกรุ๊ป” และ “ต้นทุนต่อคน”
นี่เป็นหัวใจสำคัญของ วิธีคิดราคาทัวร์ เพราะต้นทุนแต่ละรายการไม่ได้เพิ่มขึ้นเหมือนกัน เมื่อจำนวนลูกค้ามากขึ้นหรือลดลง
ต้นทุนต่อกรุ๊ป
เป็นค่าใช้จ่ายที่จ่ายใกล้เคียงเดิม ไม่ว่าจะมีลูกค้า 10 หรือ 20 คน เช่น
- รถบัส 18,000 บาท
- ค่าไกด์ 3,000 บาท
- ค่าท้องถิ่นของ Tour Leader 2,500 บาท
สมมติรวมต้นทุนประเภทนี้ได้
23,500 บาทต่อกรุ๊ป
ต้นทุนต่อคน
เป็นค่าใช้จ่ายที่เพิ่มตามจำนวนลูกค้า เช่น
- ค่าอาหาร 600 บาท
- ค่าเข้าชม 300 บาท
- ประกัน 100 บาท
รวมเป็น
1,000 บาทต่อคน
ถ้ามีลูกค้า 20 คน ต้นทุนรวมจะเป็น
23,500 + (1,000 × 20)
= 43,500 บาท
ต้นทุนเฉลี่ยต่อคนจึงเท่ากับ
43,500 ÷ 20
= 2,175 บาทต่อคน
ตอนนี้เราถึงจะเริ่มมีตัวเลขที่นำไปตั้งราคาขายจริงได้แล้ว แค่แยกให้ออกว่าอะไรเป็น “ต้นทุนต่อกรุ๊ป” และ “ต้นทุนต่อคน” 👍
3. อย่าตั้งราคาโดยเอาต้นทุนบวกเปอร์เซ็นต์อย่างเดียว
สมมติต้นทุนเฉลี่ยอยู่ที่ 2,175 บาทต่อคน แล้วเราอยากได้กำไรประมาณ 25%
หลายคนอาจคิดทันทีว่า
2,175 + 25% = ประมาณ 2,719 บาท
แล้วตั้งราคาขาย 2,790 บาท
วิธีนี้ใช้ประเมินคร่าว ๆ ได้ แต่ในธุรกิจจริงควรเผื่อเรื่องอื่นด้วย เช่น
- ถ้ามีลูกค้าไม่ถึง 20 คนจะเกิดอะไรขึ้น
- มีส่วนลดให้ลูกค้าหรือไม่
- Agent ต้องได้ Commission เท่าไร
- มีค่าใช้จ่ายที่อาจเปลี่ยนก่อนเดินทางหรือไม่
- ต้องเสียค่าธรรมเนียมรับชำระหรือไม่
- มีงบสำหรับเหตุฉุกเฉินหรือไม่
เพราะราคาที่ดูมีกำไรบนกระดาษ อาจเหลือกำไรน้อยมากเมื่อเริ่มมีค่าใช้จ่ายจริงเข้ามา ดังนั้นควรมองภาพรวมของทั้งโปรแกรมก่อน แล้วค่อยๆไล่สมการบวกลบคูณหารดูว่าเราจะหาทางเพิ่มกำไรแบบไม่เหนื่อยในการให้บริการได้ยังไงบ้าง
4. ลองประเมินจำนวนผู้เดินทางแต่ละแบบ
วิธีง่ายที่สุดในการลดความเสี่ยงคืออย่าคำนวณแค่จำนวนลูกค้าที่เราหวังว่าจะได้
จากตัวอย่างเดิม
ต้นทุนต่อกรุ๊ป = 23,500 บาท
ต้นทุนต่อคน = 1,000 บาท
จะได้ประมาณนี้
| จำนวนลูกค้า | ต้นทุนรวม | ต้นทุนเฉลี่ยต่อคน | | ----------- | ---------: | ----------------: | | 10 คน | 33,500 บาท | 3,350 บาท | | 15 คน | 38,500 บาท | 2,567 บาท | | 20 คน | 43,500 บาท | 2,175 บาท | | 25 คน | 48,500 บาท | 1,940 บาท |
จะเห็นว่าจำนวนลูกค้ามีผลต่อกำไรมาก โดยเฉพาะทัวร์ที่มีต้นทุนต่อกรุ๊ปสูง
สมมติเราขายที่ 2,990 บาทต่อคน
ถ้ามา 20 คน รายได้จะเป็น 59,800 บาท
หักต้นทุน 43,500 บาท
เหลือประมาณ 16,300 บาท
แต่ถ้ามาแค่ 10 คน รายได้จะเหลือ 29,900 บาท ขณะที่ต้นทุนประมาณ 33,500 บาท กลายเป็นว่าขาดทุนทันที
เพราะฉะนั้นตอนจะตั้งโปรแกรมขายทัวร์ก็ควรกำหนดด้วยว่า จำนวนลูกค้าขั้นต่ำที่จะออกเดินทางคือกี่คน
5. ราคาที่ดีต้องดูตลาดด้วย ไม่ใช่ดูต้นทุนอย่างเดียว
ต้นทุนบอกเราว่า “ขายต่ำกว่านี้ไม่ได้” แต่ไม่ได้บอกว่า “ลูกค้าจะยอมซื้อเท่าไร”
ก่อนตั้งราคาจริง ลองดูโปรแกรมทัวร์ของที่มีอยู่ใกล้เคียงในตลาดด้วยว่า
- คู่แข่งขายราคาเท่าไร
- จำนวนวันและคุณภาพโรงแรมใกล้เคียงกันหรือไม่
- รวมอาหารกี่มื้อ
- รวมค่าเข้าสถานที่หรือยัง
- เป็น Join Tour หรือ Private Tour
- มีบริการหรือจุดเด่นอะไรเพิ่มเติม
ถ้าต้นทุนของเราสูงกว่าราคาตลาดมาก ก็ไม่จำเป็นต้องลดกำไรจนแทบไม่เหลือเสมอไป แต่อาจต้องกลับมาดูว่าโปรแกรมของเรามีอะไรที่แพงเกินความจำเป็น หรือสามารถปรับ Positioning หรือตำแหน่งทางการตลาด ไปหาลูกค้าที่ให้คุณค่ากับบริการระดับนี้มากกว่าได้หรือไม่
6. อย่าลืมเผื่อต้นทุนที่เปลี่ยนแปลงได้
โดยเฉพาะทัวร์ต่างประเทศ ราคาบางอย่างสามารถเปลี่ยนได้ก่อนวันเดินทางได้ ซึ่งบางรายการอาจจะเป็นตัวที่จะทำให้เรากำไรขายทุนผันแปรได้มากกว่าตอนที่วางแผนไว้เริ่มแรก เช่น
- ค่าเงินบาทและอัตราแลกเปลี่ยน
- ราคาน้ำมัน
- ตั๋วเครื่องบิน
- ราคาโรงแรม
- ค่าธรรมเนียมสถานที่
- จำนวนผู้เดินทางจริง
ดังนั้นในช่วงออกแบบโปรแกรม ควรมีส่วนเผื่อสำหรับความเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ไม่จำเป็นต้องบวกเยอะจนราคาสู้ตลาดไม่ได้ แต่ไม่ควรคำนวณแบบพอดีทุกบาทจนไม่มีพื้นที่สำหรับความผิดพลาดเลยครับ 🤔
สรุป วิธีคิดราคาทัวร์ให้ปลอดภัยขึ้น
ถ้าจะสรุปให้สั้นที่สุด ก่อนประกาศราคาขายควรทำตามลำดับนี้
- ลิสต์ต้นทุนให้ครบ
- แยกต้นทุนต่อกรุ๊ปและต้นทุนต่อคน
- คำนวณต้นทุนรวม
- หาต้นทุนเฉลี่ยต่อคน
- ทดลองหลายจำนวนลูกค้า
- กำหนดจำนวนขั้นต่ำที่คุ้มทุน
- เพิ่มกำไรและค่าใช้จ่ายสำรอง
- เปรียบเทียบกับราคาตลาด
- ค่อยกำหนดราคาขายจริง
ถ้าคิดว่าการบันทึกต้นทุน และการลงราคาขายให้กำไรขาดทุนเป็นเรื่องยาก หรือไม่ถนัดการเปิดใช้งาน Excel หรือโปรแกรม Spreadsheet อื่นๆ ลองเข้ามาใช้ระบบบันทึกต้นทุนของ Kavan แทนได้นะครับ แยกต้นทุนแต่ละทริปให้เรียบร้อย มีหมวดหมู่การลงบันทึกครบแทบทุกหมวดการใช้จ่าย มีคิดภาษี หัก ณ ที่จ่าย แล้วสรุปหารเฉลี่ยเป็นราคาต่อคนให้อัตโนมัติ สะดวก ไม่ต้องติดตั้งโปรแกรมเพิ่ม